Ta jednostka obejmuje kanały dystrybucji, które są łańcuchami pośredników, przez które przechodzą towary lub usługi, aż dotrą do konsumentów. Kanały bezpośrednie obejmują zakupy od producentów, podczas gdy kanały pośrednie obejmują pośredników, takich jak hurtownicy i detaliści. Wiele kanałów dystrybucji jest wykorzystywanych w celu dotarcia do różnych segmentów rynku, co wymaga znajomości opcji kanałów i zarządzania nimi. Zarządzanie siłami sprzedaży jest kluczowym aspektem marketingu business-to-business. Marketing bezpośredni jest formą reklamy, która komunikuje się bezpośrednio z klientami za pośrednictwem różnych mediów. Odczyty obejmują główne media marketingu bezpośredniego oraz ich zalety i wady (Open Textbook Library, b.d.).

Kanały marketingowe to środki, za pomocą których producenci i konsumenci wymieniają się produktami i usługami. Bezpośrednie kanały marketingowe i pośrednie kanały marketingowe to dwa podstawowe rodzaje kanałów dostępnych dla firm. Podczas gdy bezpośrednie kanały marketingowe zazwyczaj obejmują producenta i konsumenta, kanały pośrednie mogą obejmować dystrybutorzy, brokerzy lub agenci. W tym artykule zbadamy produkty, które są odpowiednie dla bezpośrednich kanałów marketingowych i te, które nie są, a także wartość, jaką pośrednicy mogą dodać do sprzedaży produktu i sukcesu marketingowego (Percy, 2008).

Produkty otwarte dla kanałów marketingu bezpośredniego:

Kanały marketingu bezpośredniego okazały się bardzo skuteczną metodą dystrybucji produktów, które są proste, tanie i łatwe w transporcie. Kanały te pozwalają producentom sprzedawać i dostarczać produkty bezpośrednio do konsumentów przy minimalnej potrzebie pośredników, zmniejszając koszty i poprawiając zyski. Na przykład odzież, książki i elektronika to produkty, które można łatwo sprzedawać i dostarczać za pośrednictwem kanałów bezpośrednich. Takie podejście pozwala producentom oferować konkurencyjne ceny i zwiększać zadowolenie klientów poprzez zapewnienie szybkiej dostawy i spersonalizowanej obsługi (Couture, 2017).

Co więcej, kanały marketingu bezpośredniego są również odpowiednie dla produktów o wysokich marżach, takich jak towary luksusowe. Dzięki takiemu podejściu producenci mogą zachować większy udział w generowanych przychodach i sprawować większą kontrolę nad marketingiem i dystrybucją produktów. To z kolei może pomóc w budowaniu rozpoznawalności marki i zwiększeniu lojalności klientów. Kanały marketingu bezpośredniego oferują szereg korzyści, w tym lepszą efektywność kosztową, większe zadowolenie klientów i zwiększone generowanie przychodów. W związku z tym ważne jest, aby producenci rozważyli przydatność kanałów marketingu bezpośredniego dla swoich produktów przed podjęciem decyzji o strategii dystrybucji.

Produkty niewskazane dla kanałów marketingu bezpośredniego:

Podczas gdy kanały marketingu bezpośredniego są bardzo skuteczne w dystrybucji niektórych produktów, mogą nie być najlepszą opcją dla złożonych, drogich lub wysoce technicznych produktów. Na przykład maszyny przemysłowe, złożone oprogramowanie i usługi finansowe wymagają znacznych konsultacji przedsprzedażowych i porad ekspertów dla potencjalnych klientów. W tym miejscu pośrednicy, tacy jak agenci sprzedaży lub brokerzy, mogą wnieść wartość dodaną do procesu sprzedaży. (Bilovodska i in., 2017)

Pośrednicy posiadają specjalistyczną wiedzę na temat produktu i mogą udzielać fachowych porad potencjalnym klientom. W ten sposób budując zaufanie i pomagając w zamknięciu sprzedaży. Mogą również zapewnić spersonalizowaną obsługę i odpowiedzieć na obawy i pytania potencjalnych klientów, co ma kluczowe znaczenie w przypadku złożonych zakupów o wysokiej stawce. Ponadto pośrednicy mogą pomóc w budowaniu relacji z klientami i działać jako pomost między producentem a konsumentem końcowym (Hussam, 2016).

Podsumowując, podczas gdy kanały marketingu bezpośredniego mają wiele zalet, produkty, które są złożone, drogie lub wymagają znacznych konsultacji przedsprzedażowych, mogą być lepiej dostosowane do pośredniego podejścia do dystrybucji. Pośrednicy, tacy jak agenci sprzedaży lub brokerzy, mogą wnieść wartość dodaną do procesu sprzedaży. Tym samym zapewniając porady ekspertów, budując zaufanie potencjalnych klientów i ułatwiając proces sprzedaży.

Wartości dodane pośredników:

Pośrednicy mogą wnieść znaczącą wartość dodaną do sprzedaży produktów i sukcesu marketingowego. Mogą oni świadczyć usługi takie jak badania rynku, promocja sprzedaży, dystrybucja produktów i obsługa klienta, co może pomóc producentom dotrzeć do szerszego grona odbiorców i generować większe przychody. Pośrednicy zapewniają również specjalistyczną wiedzę na temat lokalnego rynku, taką jak zrozumienie lokalnych przepisów ustawowych i wykonawczych, niuansów kulturowych i trendów rynkowych. Te spostrzeżenia mogą pomóc producentom dostosować swoje produkty i strategie marketingowe, aby lepiej zaspokoić potrzeby klientów w danym regionie (More, 2013).

W dzisiejszym szybko zmieniającym się świecie konsumenci zawsze szukają wygody i łatwego dostępu. Wiele produktów jest obecnie dostępnych do zakupu za pośrednictwem wielu kanałów marketingowych, w tym tradycyjnych sklepów stacjonarnych, witryn handlu elektronicznego, aplikacji mobilnych i platform mediów społecznościowych. Jednak niektóre produkty mogą być bardziej odpowiednie dla jednego kanału marketingowego niż innego.

Na przykład, gdybym był konsumentem, wolałbym kupować artykuły spożywcze za pośrednictwem sklepu internetowego, który oferuje opcje dostawy lub odbioru, zamiast fizycznie udawać się do sklepu. Pozwoliłoby mi to zaoszczędzić czas i wysiłek, a zakupy mógłbym robić w zaciszu własnego domu. Z drugiej strony, w przypadku bardziej złożonych produktów, takich jak samochód lub komputer, wolałbym kupić je w tradycyjnym sklepie stacjonarnym, gdzie mogę fizycznie sprawdzić i przetestować produkt przed dokonaniem zakupu.

Wnioski:

Podsumowując, podczas gdy kanały marketingu bezpośredniego mogą być skuteczne dla niektórych produktów, mogą nie być odpowiednie dla innych. Producenci muszą wziąć pod uwagę złożoność produktu, koszty i inne czynniki przed podjęciem decyzji o wyborze najlepszego kanału marketingowego. Pośrednicy mogą świadczyć cenne usługi dla producentów, pomagając im dotrzeć do większej liczby klientów i generować większe przychody. Zrozumienie wartości, jaką pośrednicy mogą dodać do procesu sprzedaży, może pomóc firmom w podejmowaniu świadomych decyzji dotyczących tego, z których kanałów korzystać i jak zoptymalizować swoje strategie sprzedaży i marketingu.

Źródła:

1. Open Textbook Library. (b.d.). Zasady marketingu. Retrieved February 28 2023 from https://open.bccampus.ca/find-open-textbooks/?uuid=ca3ef877-1f08-479d-a085-420121782a31&contributor=&keyword=&subject=
2. Larry Persy, (2008), Strategic Integrated Marketing Communications, wydanie 1, rozdział Marketing bezpośredni i kanały marketingowe. https://doi.org/10.4324%2F9780080878294-13
3. Couture, Victor et al. 2017. „Integracja handlu elektronicznego i rozwój gospodarczy: Evidence from China”. AEA RCT Registry. June 01. https://doi.org/10.1257/rct.1582-5.0
4. Olena Bilovodska i Olena Gryshchenko (2017). Praktyczne studium oceny potencjału sprzedaży i usług w dystrybucji produktów przemysłowych (studium przypadku: regiony na Ukrainie). Innowacyjny Marketing , 13(4), 6-16. doi:10.21511/im.13(4).2017.01
5. Hussam, Reshmaan, Natalia Rigol i Benjamin Roth. 2016. „Knowing Thy Neighbor: Jakie informacje mają sąsiedzi i jak najlepiej je uzyskać”. AEA RCT Registry. March 07. https://doi.org/10.1257/rct.1109-2.0
6. Roger More, 2013, Marketing High Profit Product/Service Solutions, Rozdział 8 Can Your Product/service Integration Strategy Create High Long-term Net Cash Flow? https://doi.org/10.4324%2F9781315593975-8.